Cẩm Nang
Thương hiệu ảo
Tin tức
Giới thiệu

Thương Hiệu Ảo ! Thương Hiệu Trực tuyến ! Thương Hiệu Số !

  Chào mừng bạn đến với website Thương hiệu ảo! Virtual Brands!   Thương hiệu ảo hay thương hiệu trực tuyến là Thương hiệu của các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân hoạt động trên môi trường trực tuyến thông qua mạng internet! Thương hiệu ảo ngày càng có vai trò quan trọng trong nền kinh tế...

Thống kê

Đang truy cậpĐang truy cập : 26


Hôm nayHôm nay : 199

Tháng hiện tạiTháng hiện tại : 10813

Tổng lượt truy cậpTổng lượt truy cập : 1883409

Chinh phục thị trường Nam – Bắc

Thứ ba - 08/02/2011 16:39
Chinh phục thị trường Nam – Bắc

Chinh phục thị trường Nam – Bắc

Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, 2 thị trường đặc trưng của hai miền Nam Bắc, có những xu hướng và tập quán rất khác biệt.

Nắm bắt được sự khác biệt này chính là nền tảng cho sự thành công của doanh nghiệp mỗi miền khi kinh doanh trên đất khách. Các doanh nhân chinh phục thành công 2 thị trường này đã chia sẻ chân thành với Nhịp cầu đầu tư về những cản ngại mà họ phải vượt qua đề làm được điều đó.

Phở 24 xuất hiện trên con đường Đào Tấn, người dân Hà Thành có dịp khao nhau về cái giá mấy chục ngàn cho một tô phở, nhưng bù lại được ngồi…máy lạnh.

Trên các con đường đông đúc như Nguyễn Đình Chiểu, Điện Biên Phủ của TP.HCM, không vắng khách dừng mua những que kem cốm Tràng Tiền thơm lừng hay chai rượu nếp Hapro. Trên đường Đồng Khởi con đường đắt đỏ nhất Sài Gòn, khách quốc tế cũng dập dìu ghé lại các cửa hang lụa của Khai Silk, Creations Boutiques…, những thương hiệu của các ông chủ trẻ người Hà Nội.

Ra Bắc dịch vụ là vũ khí

Người Hà Nội có câu nói rất vần điệu: “ Kem đứng, cháo quát, phở xếp hang”. Bởi ai đã ở Hà Nội điều hiểu rõ phong cách phục vụ của cửa hàng “kem đứng” phố Tràng Tiền, “cháo quát” ở Lý Quốc Sư và “phở xếp hàng” tại phố Bát Đàn. Cách phục vụ đó, dù không ai muốn, nhưng lâu dần nghiễm nhiên trở thàng hình ảnh quen thuộc. Vậy nên việc phở 24 từ miền Nam “cả gan” ra mở cửa ngay giữa long Hà Nội không chỉ gây xôn xao dân sành phở mà còn làm giới doanh nhân Hà Thành ngạc nhiên.

Năm 2005, khi thương hiệu Phở 24 đã khá vững ở Sài Gòn sau 2 năm thành lập. ông Lý Quý Trung, Giám đốc điều hành Phở 24, quyết định tiến ra Hà Nội. Ban đầu có rất nhiều lời khuyên can lẫn cảnh báo, cho rằng ông “chở củi về rừng”. Điều này cũng làm ông dao động đôi chút, nhưng sau khi nghiên cứu, ông tin mình sẽ thành công. Vì Hà Nội tuy là đất truyền thông của phở, nhưng dịch vụ lại quá yếu. Trong khi đó, mô hình kinh doanh của Phở 24 mới lạ, phong cách phục vụ lịch sự, nội thất sang trọng, sạch sẽ, có máy lạnh, tốt cho sức khỏe vì không có bột ngọt, sẽ phù hợp với đối tượng khách hàng hiện đại.

Lúc mới ra Hà Nội, ông Trung luôn đắn đo: nên giữ nguyên khẩu vị Phở 24, hay thay đổi cho giống phở Hà Nội. Cuối cùng ông quyết định giữ nguyên. Phở 24 không dung bột ngọt, dù đây là loại gia vị hầu như không thể thiếu trong món phở của người Hà Nội. Nhưng ông Trung cũng có một vài điều chỉnh nhỏ. Ngoài tương đen, tương đỏ, Phở 24 ở ngoài Hà Nội còn có tương Bắc và đặc biệt là có them giò quầy.

Thông thường, các quán ăn Hà Nội không quá chú trọng việc tập trung về những con đường lớn, khu trung tâm, nhưng Phở 24 vẫn cố tìm những vị trí tốt nhất. Trước đó, ông Trung đã bỏ ra một 1 năm nghiên cứu thói quen và mặt bằng ở Hà Nội.

Ngày đầu ra mắt, giá bán một tô Phở 24 làm người Hà Nội ngạc nhiên, nhiều khách đến chỉ vì tò mò. Và hầu hết khách đến ăn đều cho mình là chuyên gia về phở, sẵn sang bình phẩm, hướng dẫn. Vậy mà, lượng khách đến ngày một đông và chỉ 5 tháng sau Phở 24 đã có them cửa hàng thứ hai tại Hà Nội.

Ông Trung cũng tự đi kiểm nghiệm những lời khen chê. Khi hỏi một ông bạn ở Hà Nội về Phở 24, anh bạn nói không ngon bằng phở Hà Nội. Ông Trung liền nói: Vậy anh có ăn phở của tôi không? Nếu có, bao lâu anh ăn một lần?” Anh bạn trả lời là 2-3 lần/tuần, nhưng cố giải thích them lý do là quán gần cơ quan, vả lại dẫn khách ăn mặc đẹp thì phải vào đây cho thích hợp. Ông Trung nói ngay : “Đó là điểm mạnh của Phở 24. Chúng tôi bán sự tiện lợi, an toàn. Tôi chưa nói Phở 24 ngon nhất, mà chỉ là đặc biệt nhất thôi. Tôi biết, người Hà Nội sẽ tự hào khi mời khách quốc tế đi ăn Phở 24.”

Giờ đây, khi đã chinh phục được khách hàng Hà Nội, nhất là giới nhân viên văn phòng, trẻ em, …, ông Trung vẫn thấy mình còn thiếu sót. “ Trước đây tôi nghĩ người Hà Nội bảo thủ, nhưng điều đó không đúng. Họ đã thay phở là có thể thay đổi nhiều thứ khác, bởi người Hà Nội luôn coi trọng thẩm mỹ, có gu ăn uống, tiêu dung. Người Hà Nội không thích giảm giá. Họ thích tặng một ly nước, hay món tráng miệng hơn.” Vì thế, ông Trung cho biết, 5 năm nữa, kế hoạch của Phở 24 là có 20-25 cửa hàng tại Hà Nội. 

Đúng như nhận định của ông chủ Phở 24: người Hà Nội dám thay đổi gu ăn phở thì có thể thay đổi nhiều thứ khác. Chính điều này đã giúp cho Carings siêu thị hàng điện tử gia dụng từ TP.HCM ra, nhanh chóng chinh phục khách hàng phía Bắc.

Năm 2004, ở TP.HCM, siêu thị điện máy Nguyễn Kim gần như thống trị hàng điện tử gia dụng. Nhưng ở Hà Nội, ngoài một số nhà sản xuất, phân phối nội địa và liên doanh, cũng chỉ có them hàng Trung Quốc. Nhận thấy phải tấn công thị trường còn trống này, ông Lê Hồng Xuân, Tổng giám đốc Công ty Tiếp thị Bến Thành, quyết định mở siêu thị điện máy Carings ở Hà Nội.

Tuy nhiên, ông đã gặp không ít khó khăn do sự khác biệt về văn hóa tiêu dung giữa hai miền, đặc biệt là đối với hàng điện tử. Người Bắc có thói quen ăn chắc mặc bền. Dù rất thích hàng có thương hiệu, nhưng người tiêu dung Hà Nội khó tính hơn người tiêu dùng phía Nam nhiều.

Caring stung ra nhiều chương trình quảng cáo khuyến mãi, nhưng không vì thế thu hút được đông đảo khách mua. Khách hàng vẫn rất cẩn thận, kiểm tra, thăm dò nhiều lần mới quyết định mua sản phẩm. Và nếu đã mua sản phẩm nhưng chất lượng không đúng như quảng cáo, họ sẽ không bao giờ quay trở lại.

Ông Xuân cũng nhận ra một điều, ngoài chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt mới là vũ khí đem lại thành công, tức là phải đầu tư vào nhân viên. Để huấn luyện một nhân viên tốt phải mất từ 6 tháng đến 1 năm. Ông cho biết, nhân viên phía Bắc không được tiếp xúc với môi trường phục vụ chuyên nghiệp như ở TP.HCM, nên việc đào tạo khá vất vả. Yêu cầu đối với một nhân viên giỏi của Carings là phải đánh giá được nhu cầu của khách hàng và giúp họ chọn lựa đúng đắn. Ông nêu ví dụ: Người tiêu dùng chọn mua nồi cơm điện 1,8 lít, nhưng sau khi tìm hiểu, nhân viên sẽ tư vấn khách hàng chỉ nên mua loại 1 lít là đủ. Dù bán chiếc nồi cơm điện 1 lít lợi nhuận sẽ ít hơn chiếc nồi 1,8 lít, nhưng đó là gia 1 trị để người tiêu dùng nhớ đến Carings.

Năm 2006, doanh số của Carings tăng 80%. Theo nghiên cứu của Công ty Nghiên cứu Thị trường Nielson về thương hiệu bán lẻ được yêu thích năm 2007, Carings đứng thứ ba, chỉ sau Metro và BigC. Nhưng ông Xuân cho rằng, việc chinh phục người tiêu dùng phía Bắc không hề dễ dàng. Dù siêu thị bán sản phẩm hàng hiệu có chứng nhận rõ rang, nhưng khách hàng vẫn xem xét rất kỹ, có người đi tới 4 lần mới quyết định mua. Chấp nhận mua hàng giá cao, nhưng đổi lại họ luôn tính toán mình sẽ nhận được giá trị gì.

Ông Xuân cho biết, dù nghiên cứu kỹ, ông vẫn đánh giá chưa chính xác về người Hà Nội: “ Cách đây 6 tháng, chúng tôi tung ra chương trình bán hàng trả góp. Ban đầu tôi dự đoán khách hàng sẽ không hưởng ứng nhiều, bởi hầu như chỉ có người Sài Gòn mới thích kiểu mua này. Nhưng ngược lại, dịch vụ này được khách hàng Hà Nội nhiệt tình hưởng ứng. Có lẽ phong cách tiêu dùng của người Hà Nội, đặc biệt là những gia đình trẻ, đã thay đổi”.

Vào Nam : Phải Mới!

Chưa Tết năm nào các sản phẩm của Visan thuộc Tổng công ty thương mại Sài Gòn (Satra) lại “cháy hàng” ở thị trường Hà Nội như năm nay. Thành công này hoàn toàn trái ngược với Hapro của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, doanh nghiệp đã có gần 20 năm Nam tiến.

Có mặt cùng Hapro tại TP.HCM từ năm 1992, ông Nguyễn Đức Mưu, Giám đốc điều hành chi nhánh Hapro tại miền Nam, quá hiểu vì sao thương hiệu của mình chưa đủ mạnh, dù số lượng người tiêu dùng gốc Bắc nơi đây không hề nhỏ.

Năm 2008, doanh thu của toàn chi nhánh Hapro tại TP.HCM là 1050 tỉ đồng. Ông mưu cho biết, ngay từ đầu, Hapro đã chủ trương đa dạng hóa sản phẩm, như ở TP.HCM đã có quá nhiều nhà cung cấp các loại hàng giống như Hapro, trong khi hàng của Công ty lại không có tính đột phá. Đến nay, Công ty chỉ mới phát triển được mặt hàng thực phẩm như rượu, trà, jambon, xúc xích…

Trước đây, Hapro từng mở cửa hàng bán lẻ trên đường Lý Chính Thắng (Q3), nhưng không thành công. Chính vì vậy, chi nhánh công ty trở thành điểm phân phối chính. Ngân sách marketing cũng chỉ ở mức 300 triệu đồng/năm, chủ yếu chỉ cho quảng cáo ngoài trời.

Có lẽ nhận thấy sự yếu kém của mình, tháng 8.2008, Tổng Giám Đốc Hapro dẫn đầu đoàn 31 cán bộ từ Hà Nội vào làm việc tại TP.HCM, Bình Dương, Cần Thơ để tìm cách liên kết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Sau chuyến đi này, Hapro nhận tiêu thụ sản phẩm của Satra như Vissan, Cầu Tre ở miền Bắc. Ngược lại, các cửa hàng của Satra phải nhận phân phối hàng của Hapro. Quyết tâm hơn, Hapro đang thử nghiệm sản xuất một số sản phẩm phục vụ thị trường miền Nam. Đầu tiên là mì gói. Hapro đã tung ra sản phẩm mì ăn liền theo khẩu vị của người miền Nam ngọt, cay, không bột ngọt, phân phối tại các kênh siêu thị.

Không chỉ Hapro, các thương hiệu hàng tiêu dùng như đồ hộp Hạ Long, bánh kẹo Hải Hà dù có mặt ở phía Nam từ rất sớm như cũng chỉ hoạt động cầm chừng. Nguyên nhân là sản phẩm của họ không có gì mới lạ, khó cạnh tranh nổi với các thương hiệu phía Nam. Hiểu được điều này, một số thương hiệu trẻ phía Bắc đang cố không đi theo lối mòn của các doanh nghiệp đàn anh.

Cho đến tận bây giờ, sau hơn 1 năm có mặt tại TP.HCM, phát triển thành 3 chuỗi nhà hàng ở những vị trí đẹp, không ít người vẫn lầm tưởng nhà hàng Lẩu nấm Ashima là thương hiệu nước ngoài. Món ăn lạ, tên gọi lạ, khung cảnh sang trọng và phong cách phục vụ chu đáo, Chủ tịch hội đồng quản trị chuỗi nhà hàng Lẩu nấm Ashima Đào Thế Vinh, một doanh nhân trẻ đất Bắc, tự tin mình sẽ thành công tại Hà Nội bằng một cuộc cách mạng về dịch vụ. Nhưng chinh phục khách Hà Nội giữa mùa hè nóng nực bằng một nồi lẩu ghi ghút khói cũng không phải dễ. Anh Vinh cho biết, thời gian đầu, cứ vào dịp hè, doanh thu của nhà hàng lại giảm 30%. Cuối cùng anh quyết định lắp máy lạnh. Cách làm có vẻ không giống ai ở Hà Nội vậy mà lại thành công.

Song điều làm anh quan tâm nhất là cứ mỗi tuần lại có khoảng 10 người khách ở TP.HCM ra chơi,công tác, tìm đến Ashima. Khách hàng cho biết họ nghe bạn bè giới thiệu về một loại lẩu mà TP.HCM không có, nên tìm đến ăn cho biết, rồi đâm ra..nhớ. Điều này đã thôi thúc anh vào Nam tranh đua với cả thị trường lẩu Sài Gòn. Ngoài khẩu vị, muốn thành công ở TP.HCM, phải tìm được địa điểm tốt tương xứng với đẳng cấp Ashima, việc này đòi hỏi công sức rất lớn. Chưa kể việc xin giấy phép kinh doanh nhà hàng tương đối khó.

Kinh doanh hơn 1 tháng ở TP.HCM, dù vẫn mạnh dạn giữ nguyên khẩu vị món ăn như ở Hà Nội, nhưng Vinh cảm thấy vẫn cần thay đổi ít nhiều về phương thức kinh doanh. Dân công chức phía Bắc thường ă vào buổi trưa vì có nhiều thời gian “à ơi” hơn, nhưng ở TP.HCM do kỷ luật công việc cao nên họ chỉ ăn trưa nhẹ, không uống bia rượu. Vì vậy, Ashima vẫn tập trung nhiều vào buổi chiều tối khá sớm và kết thúc muộn. Một sự thay đổi nữa là trong các món ăn khai vị Ashima có thêm món khoai tây chiên, mì xào theo yêu cầu của khách.

Mở thêm thành 3 nhà hàng chỉ trong hơn 1 năm, chính Vinh cũng bất ngờ về sức tăng trưởng của thị trường ở TP.HCM. Nhưng ngạc nhiên hơn cả là Quỹ Đầu Tư Mekong Capital đề nghị đầu tư vào Ashima. Trước đó, Vinh không có ý định tiếp cận vốn của quỹ đầu tư. Nhưng nhận thấy Ashima phải vương xa ra khỏi thị trường nội địa trong tương lai, cũng như cần hỗ trợ về mặt quản trị, một doanh nhân trẻ như anh không thể bỏ qua cơ hội này. Anh cho biết, Ashima sẽ mở tối đa 15 nhà hàng, quy mô nhà hàng sẽ lớn hơn. Ngoài ra, anh đang lên kế hoạch phát triển 50 nhà hàng mang thương hiệu khác.

Đúc kết kinh nghiệm hơn 1 năm ở TP.HCM, anh kết luận: có sự khác biệt rõ rang giữa người tiêu dùng ở 2 miền. Người miền Nam đón nhận sản phẩm mới dễ dàng hơn, nhưng cũng chính vì thế mà sản phẩm dễ bị đào thải nếu không tự đổi mới để cạnh tranh. Người miền Bắc bảo thủ hơn, họ không dễ dàng chấp nhận cái mới nhưng lại rất gắn bó với sản phẩm đã được thị trường khẳng định hoặc bản than đã trải nghiệm qua. Người Nam chú ý nhiều hơn đến chất lượng dịch vụ, khung cảnh trong khi người Bắc lại đánh giá cao khẩu vị món ăn. “ Chúng tôi phải thích ghi và điều chỉnh theo khách hàng. Tuy nhiên, mọi thay đổi lớn điều phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì chúng tôi kinh doanh nhà hàng theo chuỗi, sản phẩm và dịch vụ phải đồng nhất”, Vinh cho biết.

Theo Nhịp cầu đầu tư

Tổng số điểm của bài viết là: 0 trong 0 đánh giá
Click để đánh giá bài viết
Từ khóa: n/a

Những tin mới hơn

Những tin cũ hơn

 
Đăng Nhập
www.tenmienviet.vn